Como convencer sócios a inovar no escritório de advocacia

Assista a este trecho no YouTube, a partir de 18:15

Este artigo parte do capítulo "Como convencer sócios a inovar" do HyTalks com Bruno Cruz. Veja o episódio completo, com todos os capítulos e a transcrição.

O primeiro passo depende da percepção dos sócios

Em um escritório de advocacia, o apoio à inovação passa pela percepção dos sócios sobre o que uma mudança pode trazer. A discussão no HyTalks parte dessa relação: existe uma pressão para inovar, mas também é preciso convencer quem decide a permitir que o trabalho comece. A resposta apresentada combina inevitabilidade e convencimento.

A conversa lembra que os sócios foram formados em direito e chegaram a posições de gestão. Nesse contexto, mostrar resultados aparece como uma maneira de conquistar adesão. O marketing de conteúdo serve de exemplo: uma proposta de publicação pode encontrar resistência quando parece exigir que os profissionais interrompam suas atividades para pesquisar, escrever e acompanhar a produção.

Por isso, o primeiro passo é descrito como o mais difícil. Antes que os resultados existam, é necessário conseguir abertura para começar. A proposta ganha espaço quando fica claro como será executada e qual participação será exigida do escritório.

Um processo completo reduz a barreira de participação

O modelo apresentado na conversa concentra a execução da comunicação em uma agência. O trabalho começa pela sugestão de pautas e pela criação do calendário de conteúdo. Depois da aprovação dos temas, seguem a redação, a aprovação do texto, a criação do layout e a publicação. O processo também inclui apresentar resultados e propor ações para melhorar o trabalho.

Essa organização muda o tamanho do compromisso solicitado às áreas jurídicas. Em vez de assumir a pesquisa, a redação e a produção das peças, os profissionais participam das aprovações. A resistência ligada à falta de tempo pode ser enfrentada ao mostrar que existe uma estrutura responsável por conduzir a operação de ponta a ponta.

A inteligência artificial aparece na discussão sobre inovação e conteúdo, mas o exemplo desenvolvido se concentra nesse processo de execução. O argumento para obter apoio está na redução do esforço exigido do escritório e na possibilidade de acompanhar o que as publicações produzem.

Resultados de uma área despertam o interesse das outras

O resultado ganha força quando pode ser reconhecido na rotina comercial. A conversa apresenta o exemplo de um conteúdo sobre um tema relevante que exige adequação dos clientes. Um contato que vinha sendo prospectado vê a publicação e responde pelo LinkedIn ou por e-mail, depois de tentativas anteriores de aproximação sem retorno.

Esse tipo de acontecimento dá aos sócios uma referência concreta para avaliar o trabalho. A publicação passa a estar associada a uma conversa com um potencial cliente. Conforme chegam contatos e clientes, a oportunidade de exposição se torna mais clara para quem inicialmente precisava ser convencido a participar.

A adesão também circula entre as áreas. Na situação descrita, um sócio relata o resultado a outro, e uma área mais resistente começa a sugerir seus próprios temas. Ver um colega conquistar um cliente a partir de conteúdo ou e-mail marketing ajuda a despertar o interesse em publicar.

A ferramenta precisa encaminhar a oportunidade

Para que esse movimento continue, a resposta de um potencial cliente precisa chegar à área responsável. A conversa chama atenção para a ferramenta de e-mail marketing: se o encaminhamento falhar, o contato pode se perder em uma caixa genérica ou no spam. O interesse gerado pela comunicação depende desse percurso para ter continuidade.

Isso conecta a escolha da ferramenta ao resultado que será apresentado aos sócios. Produzir e enviar conteúdo faz parte do trabalho, assim como garantir que uma resposta encontre o destino certo. Uma oportunidade que se perde no caminho dificulta mostrar o retorno da iniciativa ao escritório.

O processo de convencimento descrito segue essa sequência: obter apoio para começar, executar, apresentar resultados e ampliar a participação. Os planos de ação ajudam a melhorar o trabalho ao longo do tempo. Com oportunidades visíveis e respostas encaminhadas, os sócios encontram motivos concretos para apoiar a continuidade.

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Onde encontrar Bruno Cruz

Bruno Cruz, Sócio-fundador na Cross Legal Marketing.

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Transcrição

Transcrição automática do áudio. Os minutos levam ao ponto exato do vídeo no YouTube.

18:15 Você disse em um momento aí algo bem interessante sobre a boa vontade dos sócios ali, e eu acredito muito que inovação, não só no segmento jurídico, mas a gente vai focar aqui no segmento jurídico, que inovação está muito ligada também com a percepção dos sócios quanto a isso.

18:39 Na sua visão, inovação é mais algo inevitável ou ela acontece por convencimento? E até que ponto você acredita que as ferramentas como inteligência artificial podem ajudar nesse processo? Eu acho que é um pouco dos dois.

18:57 Eu acho que dentro de escritório de advocacia, por aquela questão, os sócios foram formados em direito e acabaram chegando a cargos de gestão, você consegue convencer melhor mostrando resultados.

19:12 Então, assim, vamos começar a trabalhar, por exemplo, o marketing de conteúdo. E aí a gente já chega no uso da IA. Pô, mas a gente vai ter que parar para provar conteúdo e tal, não sei o quê.

19:25 primeiro que assim, na minha agência, por exemplo, a gente faz a comunicação do escritório de ponta a ponta então a gente vai sugerir as pautas, a gente vai criar o calendário de conteúdo aprovadas as pautas, a gente vai redigir todo o conteúdo, aprovado o conteúdo a gente vai criar o layout, a gente vai publicar a gente vai mostrar o resultado, tudo isso de ponta a ponta, o Cleiton vai falar, ok ok, ok, esse não esse tá ok, pode publicar legal o resultado e a gente vai

19:51 mostrar os planos de ação pra ir melhorando isso cada vez mais. Então, assim, primeiro que a gente já tirou aqui 95 % do tempo que as áreas vão precisar parar para pesquisar um conteúdo, redigir um conteúdo, criar um conteúdo.

20:03 Isso não acontece. A gente cria todo o processo de cabo a rabo, eles só aprovam, né? Então, assim, aí você já tira a questão de convencer a parar para fazer, porque eles não vão parar para fazer, eles só vão dar ok, né?

20:18 Mostrando os resultados, pô, fizemos aqui um carrossel falando de um tema super relevante que está à tona agora, que os clientes vão precisar se adequar, tudo mais. Pô, o cara da multinacional X que eu estava prospectando viu meu post, me mandou mensagem no LinkedIn, ou me mandou um e-mail, eu estava tentando falar com esse cara há um mês, ele não me respondia, não respondia no WhatsApp.

20:40 Um sócio fala isso para o outro, cara, é engraçado você ver acontecendo porque é sempre igual, assim. Uma área que é mais resistente a publicar conteúdo... É, não, é, tem um tema aqui que eu acho que...

20:52 acho que minha área vai querer publicar também agora então assim, você primeiro você tem que convencer a dar o primeiro passo esse é o mais difícil convenceu a dar o primeiro passo, você começou a trabalhar você vai mostrando o resultado, vai chegando o lead vai chegando o cliente eles falam, opa, tem um negócio aqui tem uma oportunidade de exposição aqui o meu colega aqui, o sócio da outra área fechou um cliente novo porque o cara viu o conteúdo dele, ouviu o e-mail marketing dele, recebeu, respondeu

21:19 o e-mail, e aí vem a questão do ferramental de novo. Se o cara não tiver uma boa ferramenta de e-mail marketing que a resposta do cara chegue pra área certa, isso vai se perder numa caixa de contato, vai se perder num spam, vai se perder, então assim, primeiro você faz a convenção da primeiro passo, deu o primeiro passo, vem o resultado, mostrou o resultado, o cara vai se convencer e aí tudo começa a girar.